中小企業に特化した事業再生・事業承継コンサルティングを行う株式会社エクステンドをフルコースで味わう連載企画。2015年から代表を務める沖原厚則社長は、コンサルタントとして優秀な実績を残してきました。シリーズ#4は、そんな沖原社長から見た、中小企業が抱える問題やそれらに対峙してきた経験談を紹介します。

多くの企業と関わり、経営者の悩みと向き合ってきた沖原社長。いつしかその視点は、企業を診断する医師のようなものへと変化していったといいます。そのなかで、沖原社長は企業が抱える「病気」が類型化できることに気がつきます。「経営がうまくいっている企業は、明確な判断基準やルールを持っています。それを探求し続けることで経営における成果を出していけることは明確な事実でした。多くの企業経営者は、私を含め、うまくいくというビジョンを持っているものです。しかし、経営にブレーキをかける何かしらの要素がしばしば存在するのです」経営の規模や業種はそれぞれだとしても、問題の根本と解決には似通ったところを見いだせると語る沖原社長。企業が抱える病気は主に以下５つの症例に分類できるといいます。

・分散症候群
・安売り症候群
・財務無策症候群
・前のめり症候群
・お人好し症候群

わかりやすいネーミングで、これらの言葉を見てドキッとした経営者の方もいるかもしれません。今回は、それぞれの症例を詳しく沖原ドクターに解説していただきましょう。

事業拡大とともに経営が複雑化「分散症候群」

特に製造業にありがちなのが、自然に事業を進めていったとき、アイテムがどんどん増えていくこと。事業の拡大は良いことですが、取り扱うアイテムが増えれば部署が増え、事務処理が多くなり、やがてお客様の方向に目が行かなくなりマネジメントにパワーを割かれる。実際沖原社長が支援先として入ったある生活雑貨の製造・卸しの企業は、売上規模が70億円程度、社員数が145名。取り扱っているアイテムは150から200点程度。「もちろん経営の原理原則として単品経営には怖さがあります。しかし、アイテムが多くなればなるほど、経営資源が分散され会社組織も複雑化し動きが悪くなる。対応の遅れやミスが多発し、結果コスト高になってしまうんです。同時に商品やサービスの磨きこみも十分に行われず、総花的な品揃えとなっていき、企業としての強みが発揮できにくくなってしまうんです」

そこで沖原社長が行った「手術」は、商品のABC分析を行いアイテム数をそれまでの1/3に減らすことでした。 「このような分散症候群にかかったときは、とにかく止めて、減らして、集中して尖ること。重要なアイテムに絞り込んだことで利益は改善され、人員が余剰になりました。そのメンバーは新しい事業の展開にあてる。企業としての成功へのサイクルを作り出すことに繋がりました」

多くの企業がかかりがち「安売り症候群」

売らんかな、でつい価格設定を低くしてしまう。この傾向は多くの企業でありがちだと沖原社長は言います。「在庫も処分したいし、キャッシュも必要ということで値下げをするケースはしばしばあります。もちろん、高く売りたいというのはみなさんが考えることですが、どうやって値上げをするのか、その方法になかなか気づかないものです。大事なポイントは“付加価値を高める商品やサービスを提供すること”です」

とある小さな出版社は売上規模が約4億円、社員数が９名。デジタルの発展により活字離れが進んで出版業界が不況のあおりを受ける中、この企業の経営者は大手出版社が出さないニッチなテーマに絞り込み、装丁や紙質にこだわって付加価値を高めながら原価も抑えるというやり方で、経常利益が20.0％になるまでの成長を果たしたそうです。 「わかりやすく言えば、低価格ゾーンで勝負するのではなく、よりアッパーなゾーンを攻めることが大事ですね。戦略的には自社の生きる世界を格上げすること、戦術的には商品・サービスを高付加価値なものにして価格を見直すことです」

借り手都合で考えていると危険！「財務無策症候群」

続いては資金に関する疾病。多くの中小企業では、手持ち資金が少なくてもとにかく借り入れを行わずに経営を続けようとする傾向がある、と沖原社長。「金融機関もビジネスモデルのうえで成り立っています。融資を行うことで利益を出している金融機関のビジネスを理解せず、ときに必要な金額だけ貸してほしいという借り手の都合で行動します。このやり方は、少しでも経営の歯車が狂えば途端に危機的な状況に陥ってしまうリスクがあります」

金融機関は利益の出ている企業にお金を貸します。それは利益こそが償還（原資）になるから。金融機関との良い関係を継続的に築くための処方箋としては、沖原ドクターはこのように語ります。「まず、貸し手の論理に沿って資金調達を継続することです。そして納税を恐れずに利益を出し、自己資本の充実と簡易キャッシュフローの最大化を図ること。さらに、資金使途を明確にして制度の高い最低６ヶ月先までの資金繰り計画を作成しておく。最後に、金融機関との継続的な関係の構築のため、月一回の試算表を提出すること。ここまでやっておけば安心です」

会社を大きくしたいなら注意「前のめり症候群」

会社を大きくしたい、もっと利益を出して従業員に還元したい、そう考えて社長は日々の経営に取り組んでいます。しかし、経営するなかですべての打ち手が成功するわけではありません。「社長が100％以上の力を出し切っているとしたら、やがて疲れ、会社は危機的な状況を迎えます。前のめり症候群への対策は、まず資金的な余裕と時間的な余裕を持つことです」売上が伸びているときにどんどん大きくしていこうとする気持ちは個人的にも良く理解できます、と沖原社長。しかし、会社の実力以上に事業を攻めすぎて、組織を大きくすることに目を奪われた結果、予想もしなかったことに足元をすくわれがちです。「将来に備えた会社のあり方や事業を考える時間を持つこと、これを忘れてはいけません」と沖原ドクターは予防法を教えてくれました。

実は多くの中小企業にありがちな「お人好し症候群」

「中小企業の社長は現場のリーダーであるケースが多いため、厳しいことを言いにくい場合が多く、会社の雰囲気が緩んでしまうことに繋がりがちです」と沖原社長。ビッグカンパニーにおける経営者であれば、戦略論や概念的な話をしながら全体をまとめるという方向でも企業は動いていきますが、こと中小企業においては現場リーダーも兼ねる社長自身が各論まできちっと決めていくことが必要です。「数字をベースに管理することはひとつの有効な対策になります。数字的な裏付けがとれ、数字を基準にうまくいっているのか、そうでないのかを判断する。ご自身の判断や指示がより明瞭になるはずです」

社長の務めは、うまくいかない原因を取り除くこと

「京セラ名誉会長だった稲盛和夫先生は、著書のなかで自らの経営12か条さえ守れば、会社や事業は必ずうまくいく、と語っています。それでもうまくいかない経営者がいるのはなぜか。それは世の中の変化や日々の経営に全力を注ぎすぎるあまり、いつしか企業の疾病に冒されてしまうからです」 知らず知らず企業や経営者に忍び寄る５つの疾病。これは不治の病ではなく日常的にセルフチェックすることで治療ができるもの。よりよい経営のために、ぜひご自身の経営をチェックしてみてください。
沖原社長が経営コンサルタントの仕事についてから20年。数多くの経営者と関わるなかで、社長の代替わりのシーンに立ち会うケースも経験してきました。次回シリーズ#5の記事では事業承継について詳しくご紹介しましょう。